El punto principal de una campaña de envío de correo directo es usualmente el de generar dinero y construir tu negocio. Así que después de cada campaña es necesario sacar la calculadora y hacer algunas estimaciones para determinar el éxito de la misma. Para esto. se requieren 2 datos:

  1. ¿Cuál fue el costo de hacer que los clientes compraran?
  2. ¿Cuánto dinero generaste a partir de cada cliente?

Mediante éste ejercicio te podrás dar cuenta no sólo de que si la campaña fue exitosa, pero además obtendrás los números necesarios para construir más grandes y mejores campañas de envió directo en el futuro.

¿Cómo saber cuánto te costó esa orden?

Primero tienes que determinar cuánto te cuesta conseguir cada cliente. El monto que inviertes en generar una orden se llama tu Costo por Orden (CPO) o Costo por Adquisición (CPA).

¿Cuál es el CPO adecuado para tu negocio?

Depende de cuanto dinero estimas generar a partir de cada uno de los clientes, llamado Valor de Vida de Cliente (UV). En general, a mayor valor de por vida, mayor inversión es la que se está dispuesto a realizar para traer un nuevo cliente.

Por ejemplo, si el valor de cliente vida del cliente es de $450. Tu podrías estar dispuesto a invertir $225 por cada nuevo cliente. Pero si el valor de vida del cliente es de solo $300, en ese caso podrías estar dispuesto a invertir no más de $150 por cliente.

Digamos que tú vendes granos de café gourmet. Cada mes tus compradores reciben un surtido para los siguientes 30 días. Todos tus suscriptores están en un sistema de auto surtido, por lo cual estás facturándoles $29.95 por mes. En ese caso tú deberías evaluar si es que deberías lanzar una campaña de envío de correo directo con un valor de adquisición de $70. El cálculo es simple.

Primero, estima el costo de tus envíos. Digamos que quieren enviar 100,000 piezas y tu costo es de $0.65 por pieza.

Estos envíos incluyen: Impresión, envío por correo, compra de listas, procesamiento por computadora y procesamiento de envíos.

Para esto, espera un parámetro de respuesta del .75% es decir menos del 1%. Lo cual significa que estarías ingresando alrededor de 750 ordenes. Para calcular si ésta campaña es viable usando el costo de adquisición de $70 por cliente, simplemente divide el total del costo del envió entre el número estimado de órdenes.

$65,000 de costo de envío/750 Ordenes + $87 de Costo de Adquisición.

Dado que tu costo tope de adquisición es de $70, al pagar $87 podríamos decir que ésta campaña es fallida, aun si logras las 750 ordenes.

PERO. ¿Qué tal si calculas tu costo de adquisición en base al costo de vida del cliente? Digamos que tu cliente promedio se queda por los siguientes 6 meses X $29.95 + $180 x 750 nuevos clientes = $135,000 generados a partir de una campaña que te costó $65,000. Si hiciste los cálculos podrás darte cuenta de cual valiosa puede ser la campaña y como ésta podría ayudar a hacer crecer tu negocio, en lugar de dejar que éste se estanque por motivo de tener miedo de invertir dinero en adquirir nuevos clientes.

Saber el valor de vida de un cliente es esencial para todos los dueños de negocios. ¡Mientras más sabes de tus clientes, cuánto están dispuestos a pagar por tus servicios y cómo es que compran, más confiado estarás acerca de cómo puedes hacer crecer tu negocio y mayores serán las ganancias que puedas obtener!

“La clave para una campaña mas redituable es incrementar el valor de vida del cliente”

NUEVOS CLIENTES: ¡Esto significa que tus ganancias se incrementarán tremendamente!

Un ejemplo de como el valor de vida del cliente impacta directamente el tamaño de tus campañas.

Descubre más estrategias efectivas para hacer crecer tu negocio, te invitamos a formar parte de la comunidad de emprendedores GKIC México

Autor Jorge Olson Presidente de GKIC México

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