Hace unos días me reuní con amigos. Todos llevaron algo: vino, jamón serrano y queso. Noté algo mágico en cada producto. El vino francés, de 12 años de añejamiento, tenía un ensamble de 3 uvas: cabernet, syrah y meriot. El jamón era originario de Teruel, España, de cerdo de raza ibérica, alimentado de bellotas y con poca maduración. Mientras que el queso era de leche de vaca Holstein con cabra de montaña, con una fermentación completa. ¿Esto qué quiere decir? ¿Por qué los productos del supermercado son tan exóticos?

Ya no es suficiente vender queso, vino o jamón. Es importante distinguir cualquier producto. Así sea leche, o un servicio como la ingeniería. Para eso sirve la propuesta única de venta (PUV), como enunciado que diferencia a un producto de otro y una marca de otra.

Sólo piensa en las marcas de sal comercial. Existe la sal refinada de siempre: blanca y fina. Pero hay otros 10 tipos de sal, que cuestan hasta 20 ó 30 veces más que la convencional. El caso más interesante: la sal rosada del Himalaya. Es más costosa por:

– Su lejano origen. en las montañas más altas del mundo.

– Un color distinto a todas las sales: rosa.

– Su belleza. como el cuarzo rosado. de ésos que se usan para atraer el amor.

– Su forma de piedra, parecida a las joyas.

– Sus propiedades como: la estabilización del azúcar en sangre y la hidratación del cuerpo.

Todo ello hace que la sal del Himalaya cueste 3 dólares por unos gramos. El kilo puede costar 50 ó 60 dólares. Pero, a final de cuentas, es sal. Sabe a sal, da sabor a la comida y se ocupa de la misma forma. Pero tiene una propuesta única de venta. Así como la que debe tener tu negocio.

Hay muchos ángulos que puedes explotar para construir una PUV. Hay empresas que pueden acentuar su rapidez, como una mensajería: entrega al día siguiente, todo el país. Otras se diferencian por sus productos o variedad: más de 3,000 productos para tu jardín.

Algunos ángulos para tu PUV son:

  • ¿Tienes una ubicación privilegiada? Enuncia tu PUV como: en el centro de la ciudad, a una cuadra del Zócalo.

  • ¿Tu servicio es para un cliente especifico?
  • Tu propuesta única de venta puede ser: servicios de mudanza para ejecutivos internacionales, nos encargamos de todo.

  • ¿Tu servicio a clientes es mejor que la competencia? Puedes usar el siguiente PUV: el banco que te atiende en 2 minutos

  • ¿Tu producto dura más? Usa este ejemplo: Zapatos Cortés, suela 24 horas, garantizada por 8 años.

  • ¿Tu servicio es especializado? Te doy una idea: Abogados Guzmán: defendemos tus casos de migración en México y Estados Unidos.

Una vez que definas tu PUV, es importante que todo el mundo la sepa, en especial tu avatar, tu cliente ideal. ¿Por qué? Por una sencilla razón: cualquier contacto con una persona es una oportunidad para convertirlo en cliente. Hace unos días vi un ejemplo de esto. Una empresa de fumigación que pinta todos sus vehículos de negro, con su PUV en todos los lugares donde se ve el auto. ¿Cuál es el resultado? La gente detiene al conductor en la calle. para solicitar fumigaciones. Otros anotan el teléfono y llaman a las oficinas.

Recuerda que pueden llegar los clientes de cualquier lado, por distintas razones y en distintos momentos. Por ejemplo, algunos de tus clientes vienen recomendados. Otros llegaron por una campaña de anuncios espectaculares. Una persona más llegó a tu local por el anuncio en la puerta. Los clientes llegan por varias razones, en diferentes momentos. Tú labor es asegurarte de estar en todos lados. Que tu PUV se vea.

Recientemente, me llegó clientela de manera inesperada:

Hace unos meses fui a Expo Café, la feria más importante de los proveedores de cafeterías. Mi empresa, EMCEBAR, participa cada año, pero esa vez decidí no instalar un stand. Tuve tiempo de recorrer los pasillos del evento. Tomé 15 tazas de café o más. Vi los inventos nuevos de la industria. Me detuve a ver la Competencia Mexicana de Baristas. el evento donde compiten los mejores preparadores de café, de las cafeterías de todo México. Me detuve un minuto y se me acercaron 3 personas. Me habían visto en YouTube, habían visto mi página web, recibían mis correos electrónicos, sabían todo de la empresa y sentían que me conocían.

Me preguntaron de los cursos que impartimos para la industria restaurantera y de cafeterías: cuánto cuestan, cuándo los pueden tomar, si podían tomarlos en las instalaciones de Puebla o la Ciudad de México. En pocas palabras, ellos hicieron la venta. Esas personas conocían mi PUV, porque está en todos los videos de YouTube, Facebook y nuestros sitios web. Y, además, en un evento donde estaba toda mi competencia, me querían comprar la capacitación a mí. Hay una relación con esas personas, gracias al marketing. Eso causa un buen PUV y un marketing correcto.

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Autor Jorge Salvador Olson Sandoval Presidente de GKIC México

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