¿Cuál Es Tu Trabajo?

¿Cuál Es Tu Trabajo?

¿Cuál Es Tu Trabajo?

Aquí aprendí mi segunda lección de trabajo. Consíguete un trabajo donde te paguen por tu contribución, no solamente por tu trabajo. Esta lección es muy importante. La mayoría de los empleados creen que su trabajo es “hacer algo” cuando en realidad su trabajo es “hacer dinero”.

Si eres diseñador, programador, ensamblador, mecánico, contador, gerente o cualquier otro empleo tu trabajo es asegurarte que la empresa gana dinero. Si no gana dinero, no hay trabajo.

En muchos países incluyendo a México los dueños de las empresas o gerentes no  permiten a sus empleados hacer decisiones, o comprender los procesos de la empresa. “Ese no es tu trabajo” les dicen. Tu trabajo es hacer lo que te digo. Esto no funciona ni para el negocio ni para el empleado. Si estas en esa situación como empleado salte de tu trabajo o situación. Si eres el emprendedor cambia tu estilo antes de perder a tus mejores empleados.

Tu trabajo es que la empresa gane dinero. Que los clientes estén contentos y obtener nuevos clientes. Si haces esto la empresa estará saludable y tendrás trabajo. Si lo haces bien puedes ganar mucho. Si la empresa no te quiere compensar por atraer a clientes nuevos o por hacerle ganar más, entonces estas en la organización incorrecta y ocupas hacer un cambio. No te preocupes, alguien te está buscando, alguien busca superestrellas para sus negocios. Si eres emprendedor o lo serás, tú quisieras a tales superestrellas.

Así lo fue en mi trabajo. Christian me explicó que no importaba que trabajara todo el día si no había una entrada extra de capital a la empresa.

“Lo más importante es traer dinero” me dijo. “Si traes dinero ganas más”. “¿Qué tengo que hacer para traer dinero?” Le pregunté inmediatamente. “Tienes que vender instalaciones nuevas de software o tienes que vender consultoría diariamente y ganar un porcentaje”. Me dijo. “¿Y cómo se gana más”? le pregunté. “Se gana más vendiendo software. Ese es el modelo de negocio de la empresa. Si vendes, ganas lo que quieres. “¿Y cómo hago eso?” le pregunté. Te mandaré a los EUA, México y Canadá a vender el software. Puedes abrir una oficina y vender el software desde ahí. “Eso es lo que quiero hacer” le dije sin pensarlo.

Nunca había vendido software. El software ni siquiera estaba traducido al español o al inglés, estaba en alemán. Era un software empresarial corporativo que incluía desde producción hasta contabilidad, inventario y ventas. Costaba desde $250,000 dólares hasta millones. Ahora tenía trabajo nuevo, vender software.

No fue fácil vender software en alemán, con contabilidad de otro país y de una empresa que nadie conocía. Creo que cuando eres joven nada de eso te importa. Tienes una meta y eso es lo que cuenta. Esa es la mentalidad de un emprendedor. Yo no lo sabía, pero este era el comienzo de mi educación emprendedora.

Para lanzar ventas hicimos una campaña de mercadotecnia de Respuesta Directa en Estados Unidos y en Canadá. Mandamos cartas personalizadas a los gerentes de las empresas que queríamos como clientes.   Respuesta Directa o en inglés Direct Response es mi mercadotecnia favorita. Es donde puedes medir la respuesta de tu campaña. Si lo puedes medir, es Respuesta Directa, si no, es publicidad.

La campaña era sencilla. Mandamos cartas de dos páginas en sobres tamaño carta a los dueños de plantas de producción de carne, nuestros clientes perfectos. Les prometíamos un reporte gratuito acerca de cómo incrementar sus ganancias de producción. Para pedir el reporte podían mandar un fax, hablar a un teléfono o mandarnos una postal pre-pagada. Funciono muy bien y muchos negocios estuvieron interesados.

A los interesados les mandamos un reporte tipo revista a todo color en un sobre transparente. El reporte estaba muy bien hecho y el seguimiento fue una llamada telefónica para platicar de sus necesidades de software. No es una venta fácil, y no es una venta corta. Es tan difícil vender software de este tipo que Christian me dijo que lo regalara. “El primero y el segundo siempre son gratis” me dijo. “Les cobramos la instalación solamente”. Esto lo hacía la empresa para crear confianza y tener un caso de éxito. Nadie quiere arriesgarse y ser el primero con un software alemán. Las instalaciones pueden durar de diez a veinte meses. Y es una inversión muy grande.

De ahí me la pasé en el teléfono y en el avión. Dando presentaciones, regresando llamadas y tratando de vender software. Recuerdo que, al verme tan joven, los dueños de las empresas me preguntaban “¿Dónde está tu papá?” Tenía veintiocho años y parecía de dieciocho. “No es la empresa de mi papá” les decía. “Y tú que me vas a enseñar de producción” me decían los señores, la mayoría en sus sesentas.

Como ya les platiqué, no era fácil vender software. Antes de cada viaje mi jefe me decía “Los dos primeros son gratis”. En este viaje regresé con un cheque y una venta de más de medio millón de dólares. Christian, mi jefe, no lo podía creer. Se reía y decía algo en alemán. Le hablo al dueño de la empresa para contarle muerto de la risa. “No lo regalo” le decía en alemán. De ahí cerrar otro contrato millonario a los treinta días. Christian cumplió su palabra y me pagó mucho más de lo que le había pedido. Jamás me hubiera imaginado ganar más de cien mil dólares. Hace un poco más de un año antes no tenía para gasolina, no tenía agua caliente, unos años atrás no tenía ni agua ni luz. Ahora era el presidente de una empresa de software.

Recuerda que esto fue por dos motivos:

  • Primero, entender como la empresa gana dinero y que es lo que más quieren, vender software a empresas nuevas.
  • Segundo, encontrar una empresa que esté dispuesta a compartir ganancias o compensar si se alcanzan metas.

Descubre más estrategias efectivas para hacer crecer tu negocio, te invitamos a formar parte de la comunidad de emprendedores GKIC México.

Autor Jorge Salvador Olson Sandoval Presidente de GKIC México

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