Cuando se crea una empresa para vender ciertos productos o servicios, es muy común enfocarse en el empaque del producto que se va a comercializar, en que tenga presencia en muchos puntos de venta, un precio competitivo y en que se anuncie de alguna u otra forma para que toda la gente se entere de aquello que vendemos; queremos abarcar el mayor número de clientes posibles y muchas veces esto acaba siendo un error que, además, conlleva un alto costo.

En los seminarios anteriores exploramos los temas de cómo definir a tu cliente ideal o avatar perfecto. El costo de adquisición de clientes, tu pitch o breve presentación empresarial y más recientemente vimos tu Propuesta Única de Ventas.

Propuesta Única de Ventas

Es la promesa de brindar un producto o servicio con alguna ventaja o diferenciación para los clientes. La PUV le da carácter y personalidad a nuestra empresa, es parte de la identidad que la caracteriza. Algunas personas consideran que no es importante, pero, de hecho, es tan importante que aún si tu producto no es el mejor, al tener una PUV adecuada puedes venderlo.

El mayor problema en el que puede caer una empresa, es en ser incongruente entre lo que anuncia y lo que vende, puesto que eso sería romper la promesa de venta y en un mundo interconectado, la reputación (buena o mala) de un producto representa gran parte de su valor.

Ejemplos de PUV

Cada promesa de venta es diferente y debe ir de acuerdo a Io que la empresa desea ofrecer. Es importante dedicar tiempo en la formulación de la PUV y una vez que se tiene, se debe cumplir esa promesa para construir la credibilidad de tu empresa. Hay promesas tan claras que, por si mismas, abren nichos de mercado o se convierten en un parteaguas en la industria; mi ejemplo favorito es algo tan fácil, que raya en lo ridículo y aún así genera cerca de 100 billones de dólares en ventas anuales, me refiero a la PUV de Amazon, quienes prometen vender libros a domicilio.

Anteriormente en mis servicios como consultor, mi PUV era: “Te regreso la llamada el mismo día”. Porque identifique que, en ese sector, una de las quejas más recurrentes era no poder contactar al consultor, algo tan simple me generaba en ese negocio alrededor de $400,000 anuales.

Actualmente, en mis servicios de consultoría prometo que “Te ahorras 2 años y $2,500,000″, porque la información que puedo brindar a mis clientes evita que desperdicien ese tiempo y dinero si tratan de llevar a cabo el trabajo por sí mismos.

Si tu empresa no cuenta con una PUV, a continuación, te detallo como debe ser:

1- Clara
Tiene que ser fácil de entender, mientras más simple o corta mejor, tendemos a pensar que los mensajes deben ser extensos, pero en este caso es lo contrario, apuesta por la simplicidad.

2- Práctica
Debe solucionar algún problema de tu cliente ideal: es decir, debes establecerla teniendo en mente el estilo de vida o las necesidades que tu cliente ideal podría tener.

3- Ventajosa
Otorga algún tipo de beneficio o garantía, por ejemplo, hacer algo en menor tiempo, más rápido, con más duración, sin trámites, online, a domicilio, sin azúcar, etc.

4- Creíble
Tiene que ser una promesa realizable, si suena demasiado buena para ser verdad, probablemente lo sea.

5- Pública
Anúnciala en el empaque de tu producto, en tus redes sociales, en tu empresa, en tus tarjetas de presentación. Todos tus colaboradores, socios y clientes deben conocer tu Propuesta Única de Ventas.

6- Cumplida
Finalmente, la promesa debe ser cumplida de manera consistente, es una receta, debes organizar
a tus empleados y colaboradores de manera que cumplir dicha promesa sea su principal objetivo.

Descubre más estrategias efectivas para hacer crecer tu negocio, te invitamos a formar parte de la comunidad de emprendedores GKIC México.

Autor Jorge Salvador Olson Sandoval Presidente de GKIC México

 

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