Únicamente Para Expertos

Lenguaje Mágico Para Resolver Objeciones

Ven y descubre los maravillosos secretos para sobreponerte elegantemente a las objeciones y cerrar más ventas.

Los principiantes hacen como que sus prospectos no tienen objeciones o rezan porque no las verbalicen.

Los semi profesionales de la vieja escuela de ventas tienen respuestas predeterminadas esperando en la punta de la lengua para neutralizar a los prospectos en cuanto se las externan.

Los profesionales manejan tantas objeciones como pueden de manera anticipada, como parte de su presentación antes de que el prospecto las verbalice.

Aquí está un proceso de tres pasos para hacer exactamente eso:

1. Revisa tu oferta

Crea una lista de todas las objeciones que tu cliente prospecto podría tener por no comprar. En este punto no hagas trampa. Escríbelas todas, aun aquellas que son difíciles de manejar.

2. Revisa tu script de ventas (Si tienes uno ¿No?)

Determina donde es que de una manera lógica puedes entreverar respuestas a las objeciones. El mejor método es el de crear una lista de objeciones antes de crear tu script de ventas. Al hacer esto, vas a cubrir de manera natural al menos algunas de las objeciones en la medida en la que vas planeando a tu presentación.

3. Determina como es que vas a manejar las objeciones

Escribe tus respuestas a manera de script. Existen muchas maneras de manejar las objeciones. Obviamente, no cuento con espacio para incluirlas todas aquí, pero aquí incluyo estos tres métodos para que puedas comenzar.

Método #1 Responde a las objeciones de frente

La mejor manera de hacer esto, lo cual requiere ser incisivo, es la técnica de la “lectura de mente” donde dices conocer lo que tu prospecto está pensando.

Algunas palabras mágicas que puedes utilizar son: “te preguntarás”, “podrías pensar que…”.

Ejemplo: podrías estar pensando. ‘Oye Dave, esto suena demasiado bueno para ser verdad’. Luego procedes a responder la objeción.

Método # 2 Emplea casos de estudio y testimoniales

Aquí está el lenguaje mágico que hace que ésta técnica sea aún más poderosa. Es también una forma de la técnica de lectura de mente.

En lugar de hacer declaraciones dirigida a tu cliente prospecto, como en los ejemplos previos, utiliza palabras mágicas como. “Algunas personas piensan…” o “Algunas personas preguntan…”.

Ejemplo: “Existen personas que piensan que esta es una inversión riesgosa”. Utilizando la frase “Algunas personas…” pondrá a tu prospecto es un estado de no resistencia y te permitirá resolver la objeción sin que el prospecto tenga que admitir que tiene dicha objeción.

Método #3 Plantea una respuesta a esa objeción en su propia cabeza

Logra que ellos lo recuerden y respondan su propia objeción. Por ejemplo, tú sabes que una vez que tu prospecto escuche el precio de tu producto o servicio, éste podría pensar, “No me alcanza para pagarlo”.

Para ilustrar esto, aquí esta una frase que utilizo cuando digo mi historia sobre como cambió mi vida al adquirir Marketing Magnético.

Cuando vi el precio recuerdo haber pensado, “no me alcanza para pagarlo”, pero luego recordé haber leído algo que Jim Rohn dijo: “La gente exitosa no pregunta cuánto cuesta, preguntan ¿Cuánto vale? La gente exitosa invierte en sí misma y en su educación, y es por eso que son exitosos. Y supe que si yo quería ser exitoso tenía que hacer lo que las personas exitosas hacen”.

Literalmente podría escribir un artículo sobre eso para que ustedes pudieran analizarlo para descubrir todas las lecciones poderosas que contiene, pero para nuestra discusión de hoy, noten como es que esto planta la idea que quiero que mis prospectos tengan en su mente: “La gente exitosa hace esto, por lo tanto, yo también debo hacerlo”.

Cuando la objeción de que “Cuesta mucho” venga a la mente de tus prospectos, esta es inmediatamente confrontada por el pensamiento que anteriormente plantaste en ellos. A propósito, como parte de mi historia también uso el lenguaje mágico para responder a las objeciones.

Responder a las objeciones mediante el plantar un pensamiento en la mente de tus prospectos con antelación a que dicho pensamiento surja es mucho más poderoso que tener que resolver lo de frente porque esto sobrepasa la resistencia inconsciente de tus prospectos.

Si un prospecto trajera a colación el que algo cueste mucho y yo le contestara, “pero Sr. X, en una ocasión leí que las personas exitosas invierten en sí mismas y en su educación, así que si usted quiere ser exitoso debe invertir en sí mismo también”, esto traería gran resistencia y me pondría en una posición combativa con dicho prospecto.

Al “esconder” la respuesta a la objeción en la presentación de servicios, es decir, antes de que el cliente prospecto la externe, eliminamos la resistencia.

Tu tarea, si es que optas por aceptarla, es hacer una lista de todas las objeciones que tu cliente prospecto podría tener e incluir las respuestas en tu propuesta de valor, utilizando las técnicas que te mostré en este artículo.

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Autor Dave Dee Colaborador GKIC México

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